De Centro de Custo a Fator de Decisão: Novos Dados Mostram que o ESG é Agora Decisivo nos Negócios B2B
Durante anos, a narrativa em torno do ESG no mundo B2B foi de conformidade — um custo necessário para fazer negócios. No entanto, um novo estudo confirma uma mudança estratégica que há muito antecipávamos: para os compradores B2B, o ESG já não é uma preocupação periférica, mas sim um fator central nas suas decisões de compra.
Um novo relatório da Dentsu, o "B2B Superpowers Index 2024," revela que, pela primeira vez, os valores pessoais e sociais estão a sobrepor-se às métricas de negócio tradicionais na jornada de compra B2B. Isto não é apenas uma tendência; é uma mudança fundamental na forma como as relações comerciais são construídas e como os negócios são ganhos. Você pode encontrar mais detalhes lendo o relatório completo disponível aqui.
O Ponto de Viragem: "Bom para a Sociedade" Pesa Mais do que "Bom para o Negócio"
O estudo da Dentsu, que acompanhou mais de 25.000 experiências de marca B2B desde 2021, destaca uma evolução notável nas prioridades dos compradores. Os dados mostram um declínio claro e constante na influência de fatores puramente comerciais, com um aumento correspondente na importância do impacto humano e social.
A Mudança de Prioridades dos Compradores B2B (2021-2024)
Fonte: dentsu B2B Superpowers Index 2024. Influência geral dos diferentes tipos de fatores de decisão na probabilidade de ser selecionado (em 100%).
Estes dados marcam um momento decisivo: os compradores B2B estão agora a operar com um scorecard equilibrado, onde as considerações sociais e éticas representam mais de metade do peso na sua decisão final.
A Nova Face da Due Diligence: Os 10 Principais Fatores de Compra B2B
Esta mudança não é apenas teórica; reflete-se nos fatores específicos que agora distinguem as marcas vencedoras da concorrência. De acordo com o relatório de 2024, vários dos "fatores de decisão" mais influentes estão explicitamente ligados à posição ética e social de uma empresa.
A diferença entre as marcas vencedoras e as perdedoras diminuiu uns impressionantes 78% desde 2021. Neste ambiente, o ESG já não é uma vantagem secundária — é um diferenciador crucial.
O sucesso para as marcas B2B depende agora de demonstrar um forte desempenho nestas áreas-chave:
A mensagem é clara: a sua estratégia de ESG já não é um relatório à parte, mas sim um componente crítico da sua estratégia de mercado. É a nova fronteira para construir confiança e diferenciação.
A Sua Estratégia é a Sua História
À medida que os grupos de compra B2B se tornam mais complexos e os prazos de decisão se prolongam, a capacidade de comunicar uma história de ESG clara, autêntica e convincente tornou-se um imperativo comercial. Os compradores procuram ativamente parceiros que os possam ajudar a navegar na incerteza com integridade.
"Isto deverá impulsionar o apelo a mais criatividade, storytelling e ressonância emocional no B2B."
A questão para cada líder B2B já não é se o ESG importa, mas como o está a alavancar para construir confiança, encurtar os ciclos de venda e ganhar negócios. Os seus dados de ESG estão integrados nas suas conversas comerciais ou continuam isolados num relatório anual?